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卧薪尝胆:淘宝开店那些事儿

600人参与 |分类: 懂懂日记|时间:2016年03月17日 07:17

2009年,同学找我,说要跟我学淘宝,我哪懂什么淘宝,把她介绍给了我媳妇,当时我媳妇在做淘宝。

我同学后来做?#35828;?#29916;干。

卧薪尝胆:淘宝开店那些事儿

从我们那边进的货,我老家那边是地瓜干的主产区,说产区不对,应该是加工区,加工完毕以后直接打包发往日本,地瓜主要是来自日照,我们本地已经不种地瓜了,产量低、效益差,我们主要种花生。

地瓜干好?#26376;穡?/p>

有人很?#19981;?#21507;。聊城有个老师让我帮她发10斤,我给发了50斤,她后来陆续买了差不多500斤,分给同事们,都说没吃过这么好的。

最好吃的地瓜干是什么状态?

软软的,?#35813;?#29366;,类似高粱饴。

不过,一般人吃不到,因为这属于特级品,直接发往日本,不内销,另外地瓜干也有内部保护,外地牌照的货车是不允许进入村子的,那同学怎么拿货?

都是我开?#29260;?#21345;去给拉出来,送到公路上。

2009年以前,淘宝上几乎没?#26032;?#22320;瓜干的,有也是成品零食类的,没有直接竞争对手,我同学上?#35828;?#29916;干,一上就很火。

做了一个秋天、一个冬天,2010年春天,买了一辆天籁。

一个冬天,她走了10万斤货,不仅零售还批发。

她卖的是二等货,拿货价2块5,卖8块,10斤包邮。为什么很多人?#19981;?#21507;地瓜干呢?就是小时候的记忆。

我们小时候也?#19981;?#21507;地瓜干,煮熟了,切成片,晾干,冬天的时候拿出来吃,但是我们自己做的与这种专业做的还是有差别的,我们自己做的黑乎乎的,但是他们做的全是金黄色的,是地瓜?#20998;值脑?#25925;。

她赚钱了,跟风的接着进来了。

一方面,这些农户开始自己做淘宝。

一方面,县城里多了几家卖沂蒙山土特产的,其中就有地瓜干。

同时,我一写,N多人追风。

她蛮生气的,嫌我给她带来了这么多竞争对手,而我的看法恰好相反,农户不是你的对手吧?县城里的那些也不会是你对手,因为他们拿不到一手货源,(推荐阅读:开网店怎么找货源)他们只能去批发市场拿货,拿到的都是三等货,三等货属于不符合出口标准的,他们是帮你培育市场。

她还是不开心。

我建议,此时你要反着做了,要做高?#20998;省?#39640;回头率,价格不变,特?#37117;?#20063;不过是3块9,你卖8块还是对半赚……

她不舍得。

那我也不能再说多了。

这期间,她想学县城里的那些做淘宝的,多面开花,也卖地瓜干,也卖花生,也卖辣?#26041;礎?/p>

我建议她聚焦。

她不。

还有一点,她的差评越来越多,与季节有关系,地瓜干加工期截止到每年的5月1日,那么5月份以后的货源咋办?来自于冷库。

冷库里的地瓜干是有一层白霜的,不知道是淀粉沉淀还是啥,反正给人感觉不好,?#36335;?#26159;长毛了。

她不介意,直接发出去了。

人家买了不?#39029;?#21568;,肯定差评,她去解释,谁听?

我又多嘴了,建议她改变发货方式,不再囤货了,而是每天发多少拿多少,只发最新鲜的,到顾客手里时是最佳入口期,到了5月1就停卖。

她嫌麻烦,每天至少跑一趟乡下。

慢慢的,市场萎缩了,竞争越来越激烈,打开了价格战,农户3块钱?#36879;?#21334;,无非就是发三等货就是了。

她开始卖山东小枣。

进了一批货,没仔细看就发出去了,一口气出了几百个差评,咋回事?这批大枣有虫子,几乎个个?#23567;?/p>

淘宝店直接关了。

2011年上班去了,今年2月份我去吃饭还遇到她了,在酒店做大堂经理……

我在想,是什么导致了她?#24180;?#33457;一现?

她的眼界!

当然,她认为是我导致了这一?#23567;?/p>

我心想,我原本属于被你感激的,结果成了被你埋怨的,我帮了你那么多。

后来有个退伍?#23219;?#20182;回家创业,我就把这个建议给了他,建议他进军地瓜干,但是一定要从?#20998;?#19978;着手,只做特等品,同时要改变传统工艺。

传统工艺存在一个弊端,晾地瓜干的网子上,密密麻麻全是苍蝇,我虽然天天跟地瓜干打交道,但是我从来不吃。

那么怎么改进?

变晒干为烘干。

我的意思是一定要让食客真的说好,做回头客,做口碑,慢慢就做起来了,而不是一锤子买卖。

后来呢?

连续几年都是全网第一,这两年应该排到七八名了吧,60%都是靠回头客,前几天我还特意搜索了一下,我觉得他存在一个很大的问题,就是照片不给力,你看看人家拍的地瓜干多么让人有食欲?他拍的不?#23567;?/p>

可是,照片诱人就代表地瓜干好?#26376;穡?/p>

你看着那地瓜干都是?#35813;?#30340;,收到的全是实心的,照片中的属于特级货,他们发的要么一等货,要么二等货。

他曾经焦虑过这个问题,就是别人刷单,别人以次充好,别人打价格战……

我的建议非常简单,一定要守住自己的节奏,其他的都不用担心,一切都会来的,他们在这个市场战斗不了多久,因为没有回头客慢慢就把自己做死了,别?#20445;?#24066;场是你的,终归是你的。

还有一条,就是一定要掌握全产业链,从源头开始把控,地瓜干好不好吃核心是地瓜,地?#23219;?#36523;就分等级的,价格差别非常大。

去年,丁香跟着我,我总嫌她不努力,你看看你,当个公务?#26412;?#19981;想赚钱了?(推荐:公务员兼职做什么好)找个机会赚点钱,别光瞎跟着我们打球,浪费时间……

她被我说得一愣愣的。

本地有对河南人夫妻,做汽车用?#25918;?#21457;的,每到夏天就会从河南往山东贩卖知了猴,一天3000到10000的利润。

我就让丁香去学学,你平时周末也没事,跟着去做点生意吧,长长见?#19969;?/p>

她买了一箱茅台送给对方。

对方同意收她。

她跟车去了河南,下午出发,晚?#31995;酱錚?#24320;始收知了猴,收到晚上1点,接着返回山东,一大早卖到市场,然后回家休息三五个小时,接着出发,就这么循环。

干了几天,丁香给我打电话:董哥,这东西的确能赚钱,但是我坚持不住了,我总是打瞌睡,你骂我吧。

我特意打电话问了河南夫妻:你们每天睡几个小时?

他们说,我们压根不睡觉,困了就在车上眯会。

我让丁香回来了,钱重要,身体更重要。

山东人?#19981;?#21507;鸡,?#19981;?#21507;知了猴,你去各个饭店,无论哪个季节,?#21152;?#30693;了猴,而?#39029;?#36149;,前天在济南请大?#39029;?#39277;,我去点菜,我本想请大家尝尝,一看价格88元一盘,没舍得。

88在南方可能不属于贵菜,北方就算贵了。

河?#23219;?#36523;就有收知了猴的,冷藏以后发到山东,全是死的,丁香他们则不同,他们是当晚返回,等于送来的全是活的,核心就是抢时间。

陪我打球的,多是女生,那我就要操心人家的事情,是不是要帮人家找点事干?天天光玩也不是事呀?有个球友叫苏米,她属于那种女汉?#26377;?#36136;的,我建议她去本地淘宝店打工,干上一年,每个月1000元工资,我可以再补贴给你500元,足够养活你了……

她去了。

没三个月就跟我讲:我摸透整个流程了。

我说,一定要待满一年,磨刀不误砍柴功。

半年后,她跳了一次槽,进了一家天猫店,做?#27490;埽?#25972;天跟快递公司打交道,我又建议她拿快递数据,了解一下本地淘宝发货情况,我们是小地方,做淘宝比较好的一共没有20家,数都能数出来,但是不知道对方真实发货量,有的人特能?#25285;?#26377;的人特能瞒,只有快递数据才是真实的。

?#23548;?#19978;班1年半,基本上摸索透了整个流程。

直接上了天猫,卖知了猴。

我跟她讲,就聚焦在知了猴,做全网最出色、最新鲜的知了猴,?#19981;?#21507;这玩意的,永远?#19981;?#21507;,吃完了又想买……

只要有一个坏的,客户有一点点不满意,直接重新发一份,就这个姿态,不是您不满意吗?那我让您满意到愧疚。

没有运营团队咋办?

挖原来的同事,给一倍的工资就是了,不用担心,等网店运营稳定了,用不着他们了,他们也该走了,因为?#30452;?#21035;人挖走了,正好。

做起来了,正好又对接上了河南的知了猴资源,所以她敢无底限的打价格战,别人敢5毛钱一个,她敢4毛,山东市场上的批发价就是5毛,对方不可能继续降价了,而她依然有50%的利润。

做起来以后,我又想让她快速把这个模式复?#39057;?#29006;饼上,我认为这些特产都比不过煎饼,但是煎饼做起来就蛮有难度了。

为什么?

第一、竞争太激烈,有网店已经运营的非常成熟了。

第二、我们解决不了货源。

市场上的多是机器产的,口感一般,要想要好吃的,就要拿手工煎饼,例如六姐妹、孟?#22362;模?#20294;是这些煎饼价格太?#35813;鰨?#25105;们没有任何优势。

找来找去,找到了一家,蒙阴本地最有特色的煎饼店,天天排队,每天只卖700斤,多了不卖,也没?#23567;?/p>

跟他们谈,说一次性全要了。

他们不卖。

问,能否帮我们带几个?#38477;埽?/p>

不同意!

太死板了……

那家煎饼是我吃过最好吃的煎饼,若做,一定火,但是就是解决不了货源问题,后来我跑过费县、沂南都没找到很好吃的煎饼。

济南卷大葱的煎饼?

那是给外地人吃的。

去年吧,我去找VV,她也要跟着做淘宝,我建议她去公关蒙阴那家煎饼铺,她能说会道的,但是最?#25214;?#27809;有公关下来,后来她做了金蛋生意,就是非常6+1砸的那个金蛋,现在做的也不错,淡季一个月10多万的营业额,旺季能到50万,但是竞争非常激烈,因为她那边一个村都是造金蛋的。

昨天,VV还在这边,我建议她要研究地方特产,要挖掘具有核心竞争力的资源,改良其工艺、?#20998;省?#21355;生,从而把地方特产变成自己的优势。

上次遇到一个做淘宝的,他跟我说他?#40092;?#35841;谁谁。

我说,那些谁谁谁,基本都是我带出来的。

他不信。

不信就不信吧,反正我习惯?#28304;?#29275;了,我们这边最大的优势资源其实是花生,我们家就是花生大户,有没有花生做的很好的?

当然了。

我怂恿过一大群朋友去做花生,最终只成就了一个人。

他改良了。

改良了啥?

我们本地的花生米是大个头的,出油率高,但是不好吃,我们自己都很少吃,一般都是用来卖的。

我有个朋友叫白乌鸦,她想要一些小个头的花生米,她用来拌老醋花生的,其实就是为了照顾我们生意,她家有餐厅。

这个我也不懂呀。

我爹建议要么?#21069;?#27801;,要么是四粒红。

我就安排朋友去花生分拣厂帮我找货,一找找到了四粒红,他帮我发了货以后,也送了我一些,我们用油一炸,下酒太香了。

这花生能火。

我急忙建议他:卖四粒红。

后来,全网第一了!

这是为什么呢?

四粒红是东北特产,我们本地并不生产,但是我们这里却是花生集散地,全国各地的花生先到这里加工,再出口到全球各地。

但是,在淘宝上,你说是自己种的,谁会怀疑呢?

全是回头客。

一旦优势稳定住了,别人想超越你、颠覆你太难了,因为你有回头客别人没有,别人要想超越你需要投入大量的广告费,而你只需要轻轻一降价,就瓦解了竞争对手。

春节小聚,我给他的建议是把特产?#25918;?#21270;,但是?#25918;?#21270;不代表就要高价化,花生还是花生,只是外面加了一个包装袋,印上了你的LOGO,这就是集市上散米跟袋装米?#37027;?#21035;。

其实,每个县城?#21152;?#31867;?#39057;?#26426;会,只是我们习惯了朝外求,没有觉察身边而已。

就如同你觉得本地没有网球高手,没有羽毛球高手。

错了,有!

高手无处不在,就如同每个县城?#21152;?#20154;开宝马740是一个道理。

济南的煎饼卷大葱,开了好多家连锁店,那是不是地道的临?#22987;?#39292;?

不是!

他们做的有点艺术品的感觉了,太薄了,临沂的煎饼还是粗犷的,另外也不是那个吃法,他们等于把临沂特产给予个人?#25918;?#21270;了。

这是高手。

做淘宝上特产,就应该这么搞。

你要把人人都知道的特产做出自己的特色,例如同是烟台?#36824;?#26377;的?#36824;?#26159;有?#25918;频模?#36824;有明星代言,李玲玉就代言了一款烟台?#36824;?/p>

这些人就是高手,搞个?#25918;疲?#25214;明星代言,上上电视广告,于是就可以打出一个?#25293;?#26469;了:烟台?#36824;?#21313;大?#25918;?#20043;一:XXX。

高速广告牌更有意思。

你会发现这十家?#36824;放?#37117;做了广告,而且模板都是一样的,只是?#25918;?#19981;同、明星不同,但是套路相同。

?#21451;?#21488;回家的时候,走的匆忙,原本想去冷库带一些?#36824;?#22238;家过年,但是冷库在乡下,来回要40分钟,全是山路,我愁着去。

要不去商场买点吧。

商场里多是?#25918;啤?/p>

我一看,有点贵。

笑笑提议,要不去找果农买点吧。

出城时,果然马路两边都是果农,我花200块钱买了两篓子,真便宜,但是我听他的口音,怎么都觉得有点别扭,有点文?#24688;⒄性?#30340;口音。

越想越觉得别扭。

在服务区我一百度,发?#27490;?#28982;是。

网上说,?#24615;?#30340;果农为了卖个好价钱,开着农用车不远百里跑到烟台摆摊……

也不能说农民不?#37202;?#20102;,没办法,大家只认可烟台?#36824;?#28895;台?#36824;?块多,邻市的?#36824;?块多,对于不懂行的人而言,你又怎么分辨哪个是烟台产?#21738;?#20010;是?#24615;?#20135;的?两地果园都挨在一起,长的?#23478;?#26679;,但是价格差那么多,你说能不跨区域卖吗?

NN一?#27605;?#24320;水果实体店,来找我。

我的建议是社区店。

为什么呢?

人们?#20309;?#36234;来越?#31890;?#19981;想跑那么?#19969;?/p>

那么,你要想明白,如果开水果店,你的优势是什么?

例如,我分析我的优势。

第一、货?#20174;?#21183;,我自己能进过来各地的水果。

第二、服务优势,不缺斤少两,?#27426;?#19981;少,永远微笑,只卖新鲜水果。

NN问了我一个问题?#26680;?#26524;卖不了咋办?

我说,扔了。

他说,不?#36136;怠?/p>

我说,我说的扔了,是?#22270;?#22788;理给酒吧、KTV、饭店。

他问,那不是亏损吗?

我说,不会亏,你必须要保证一点,你店里的每个水果都是新鲜的,?#36335;?#26159;?#29031;?#19979;来的。

他问,万一没有客流量咋办?

我说,只要你这么做了,不会的。

他问,自己创造?#25918;?#22909;还是加?#20284;放?#22909;?

我说,加?#20284;放疲?#20294;是不进货,要的是?#25918;?#25928;应和会员管理系统,卖水果最牛的一点是卖会员卡,要设立2000元起的会员卡制度,从2000元到2万元不等。

他问,做不做?#39284;簦?/p>

我说,不做。

他问,若是?#39284;?#22242;队合作呢?

我说,不做。

他问,做不做促销?

我说,不做。

他问,如?#38395;?#26029;进多少货?

我说,你要建立EXCEL表,要取平均?#25285;?#25353;照近三天的平均值进货,剩也剩不了几个,少也少不了几个。

他问,是产地?#26194;?#20080;?

我说,对。

我小区门口开的那家水果店是加?#35828;鈉放疲?#24320;业那天营业额5000元,他家的哈密瓜太好吃了,我媳妇去办了一张会员卡,最?#22270;?#30340;2000元,我推荐给了笑笑,让他研究一下,我的意思是你光去看看模式就行,别买。

结果呢?

笑笑每天去买一次。

好吃!

水果店能否做起来,就两个点:

第一、水果是否好吃,是否新鲜。

第二、服务如何。

这两者都对老板的胸怀有着绝对的要求,需要老板是高境界的,我在那里逛了几圈,恰好遇到了一件很有意思的事,一个姐姐没带钱,老板笑着说?#22909;?#20107;,先吃着。

这个姐姐未来就是?#39029;?#30340;客户,她肯定接着或次日把钱送来。

说起来很容易,我?#19981;?#31505;。

真?#21738;?#20570;到那?#21046;?#39748;吗?

太难了!

媳妇跟我讲,门口那一片店面,可能能存活下来的就这家水果店了,老板太会做生意了,?#36335;?#19981;会做生意一般,孩子过去拿个香蕉吃着,他也不介意。

在这个时代,产品越来越重要。

而我们往往忽略了产品本身,忙着去搞营销去了,最近我研究了一下张向东生产的700BIKE,其实在没?#34218;?#35302;车子以前我?#25237;?#35328;这个车子没有市场。

当时我分析过原因,就是纯国产设计就是?#25237;?#20135;品的代名?#21097;?#20013;国工业水平落后日本德国近百年,你就是再先进的设?#35780;?#24565;也?#29366;睢?/p>

车子怎么样?

举个例子,有?#20801;酒?#37027;么就要有电,有电就要发电,发电就需要能量,能量是不能?#31350;?#20135;生的,电能是由动能转化的,那么车子阻力就会增加,最有意思的是什么?700BIKE自己发的电压根供不起?#20801;酒粒?#38656;要额外充电。

另外,采取的是自动变速系统,那么就会出现莫名其妙?#22351;?#30340;现象,从目前深度评测来看,这是一个不成熟的产品。

营销做?#33041;?#22909;也?#29366;睢?/p>

因为,它真的没法跟2000元的捷安特比。

这两天我在装一辆6000元的国产公路车,朋友发来的试验车,装到一半,我?#21152;?#24819;?#24703;说?#20914;动,细节做的太粗糙了,别说跟闪电比了,就跟捷安特都没法比,这些国产?#25918;?#22522;本上都做不起来,因为吸引不了真正的单车爱好者,只是玩?#25293;?#32780;已。

我个人觉得,如果想在国内玩单车,还是要以工作室的名义去推定制,不生产任何零件,只做组装者。

2014年,我采访过一个大三的学生,开奔驰的,朋友的儿子,他卖什么?就卖死飞,他是死?#27801;?#32423;玩家,在淘宝上淘配件,甚至全球淘,然后回来自己组装,然后在死飞圈里卖。

生意特别好。

他的思路我非常认可,就是你不要创造任何东西,你只输出你的创意。

例如颜色搭配、款?#37233;?#37197;等。

他现在在济南开了一个单车工作室,做全球自行车代购,例如美国的Budnitz,这个车子市价2万9,他代购过来要价6万,但是成交价不一,从3万5到6万都成交过,还包括梅花自行车、闪电的电子变速自行车,他都代购。

国际的这些自行车?#25918;?#26410;必会进军中国,但是中国有很多骨灰级玩家,那么他的市场就是存在的,真?#19981;?#36710;子的人,没人在意你贵了还是便宜了,因为没有别?#37027;?#36947;。

他的这个思路非常好,好在哪?

聚焦到了细小分类,然后全球?#26194;骸?/p>

自行车不属于敏感产品,可以随便买,打个包就可以发过来,但是往往?#19981;?#36935;到很奇葩的问题,例如日本只允许卖整车,不允许卖半成品,你想找人打包?还需要找专业人士,这是法律要求的。

这样,他在圈子里越混越火。

张向东为了做700BIKE,曾经走遍全球去研究自行车,他发了10辆自己认为很完美的自行车,结果咋着?

大家?#36861;?#38382;:这些车子哪里?#26032;?#30340;?

张向东的初衷是告诉大家,我是集世界十大自行车之精华……

没想到给竞争对手做了广告。

华子来我家,我跟她讲,即便你准备做日本中古包,也只能作为切入点,是用来打通上下游,还是要做大量的数据分析,去切入细小分类,大家都不关注的分类,就如同牛哥从日本拍卖唐卡回来。

就要做大家都不关注的领域。

例如有人专门做皮卡运动后盖,从澳洲进口,也做的非常好,国内做不了。

所以,大的分类就不要做了,例如保健品呀,包包呀,手表呀,化妆品呀,而是要做大家都不关注的领域,至少是代购不关注的领域,例如手工杯?#21451;劍?#36824;有就是刻章呀,日本有一种很特殊?#21738;就罰?#29305;别轻,有个老头90多岁了,在那边现场刻章。

我刻了一个,非常漂亮。

而且日本人刻中国字,有一种特别?#37027;?#32447;美。

200元一个。

可以感受一下日本的工匠文化,每个细节都做到了极致……

可以聚焦的领域太多了,例如日本的雨伞,上次我从日本带回来一把黑色长柄伞,特帅。

都可以。

例如你是单车爱好者,你可以专注于世界级?#25918;频?#33258;行?#20302;?#30420;,这个市场也蛮大的,很多头盔都是几千元的,照样有人买。

什么都可以做,前提是你专业、专注。

豆瓣上有专门做日本图书代购的,生意非常火,例如很多人?#19981;?#25910;藏日本的漫画书,还有人?#19981;?#25910;藏日本的日记本……

对于我们这些初级创业者而言,创造一款有竞争力的产品是蛮难的,但是找到一款有竞争力的产品不是很难,我们至少要有这个意?#19969;?/p>

如果实在找不到方向。

先去上班吧。

很好的学习方式。

卧薪尝胆。

只是,人们都在追求速成,没人愿意等待上一两年,换个角度去想,?#20102;?#24180;大学毕业后才月薪3000元,你凭什么能无师自通?

欲速则不达!

推荐阅读:开网店

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